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职业素养 顾问式销售技巧

职业素养

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主讲导师
  • 韩金刚 (哈佛商学院认证讲师,世界经营管理研究院认证讲师)
培训时间
  • 3小时 57分钟(学习1个月 复习6个月)
教材 PDF
培训费用 199 元
课程简介
主要内容 顾问式销售的方法与策略 客户拜访前的准备和战略思考 客户深度沟通与读心术 处理客户异议 达成承诺及协议
学习目标 通过给客户做顾问了解其深层次需求和心理动向
运用有效分析和策略工具,制订未来的行动方案
运用专业顾问的沟通技法来处理客户异议
通过读心术来促进与客户达成承诺
课程特点 在当今充满挑战的销售环境里,你也许无法再用哪些传统的或是过时的推销方法去开拓客户。你的销售方式是否有效,完全看你能否和客户建立起一种互惠互利的关系。如何在销售和项目开展过程中,透过客户的各个层面,与不同部门和层次的人员进行沟通,弄清他们的真实需求(理性的和感性的),与他们搞好并保持友好的关系。弄清客户内部人员之间的关系和不同决策人对项目的影响,根据具体的情况和态势,制订可行的行动方案,才能取得理想的效果。这就是所谓的“顾问式销售”(Consultative Selling)。本课程不仅为你讲授销售技巧,它将从始至终为你展现,在一个完整的销售案例中,如何把握好客户的需求和关系,通过怎样的方法和形式了解客户的需求以及客户对你的人员和产品的看法,如何捋清与客户和客户内部人员的关系,怎样根据销售中不断发生的竞争情况,制定一个好的策略和行动方案让你的人员在处理客户关系和防止竞争对手进入方面,做出有效和具有深远意义的决定。
培训对象 想进一步提升销售业绩的销售人员
销售团队的管理者、销售培训专员
从事与销售相关、对销售感兴趣者
学习方式

网上学习(支持多平台学习)

结业标准
结业标准
项目 进度率 期末评价 总分
反映率 50 % 100 分
结业标准 60 分以上 70 分以上
课程大纲
模块 课时 时长
顾问式销售的意义 1 销售人员的四种状态 0:08:57
2 销售中的八大误区 0:04:04
3 顾问式销售的作用 0:06:42
销售中解决问题的思路与工具 4 销售中解决问题的思路和方法 0:07:07
5 销售自我管理模式—RAC原理 0:04:28
6 专业销售流程与步骤 0:09:21
7 使用销售工具分析案例 0:05:05
8 销售拜访前的战略思考和规划 0:09:40
9 销售拜访的三大准备工具 0:12:17
顾问式销售沟通的策略与读心术 10 顾问式销售沟通A.L.L.策略的意义 0:07:22
11 顾问式销售沟通A.L.L.策略-询问 0:11:09
12 顾问式销售沟通A.L.L.策略-聆听 0:07:33
13 顾问式销售沟通A.L.L.策略-观察 0:08:42
14 顾问时所需的客户信息采集工具 0:07:58
15 通过读心术把握客户的需求 0:17:40
16 针对客户需求而选取的具体策略 0:22:27
客户异议处理与促进成交 17 客户异议的分类及处理方法 0:17:10
18 使用SPIN法进行深度沟通 0:16:36
19 处理价格异议时的方法与技巧 0:12:39
20 通过强调价值来抵消价格异议 0:20:53
21 关注达成承诺阶段的购买讯号 0:06:14
22 推动达成承诺的方法 0:10:18
23 学以致用:进行顾问式销售的实践 0:03:00

导师介绍
主讲导师 韩金刚(哈佛商学院认证讲师,世界经营管理研究院认证讲师)
专业资质 国际培训师协会认证讲师
香港高级工商管理学院认证讲师
世界经营管理研究院认证讲师
北大、清华、上海交大、浙大继续教育学院特聘讲师
主讲课程 《专业谈判策略与技巧》
《主动销售及优质客户服务》
《赢得大客户的十大工具》
《销售团队及业绩倍增秘诀》
《绝对成交的销售策略》
《专业销售呈现技巧》
《高效实战沟通技巧》
客户见证 韩金刚专注销售28年,10年销售管理和销售高管经历,18年专业培训经验,“不拒客户挑战”,国内最早出身全球培训行业黄埔军校、欧美最著名、最资深、专注于营销和管理培训机构欧洲麦古力(Mercuri International)和美国智越(Achieve Global)的资深专业培训师。不是每个老师几十年只专注于一个领域,韩老师做到了,这不仅体现他对销售培训的热爱,也体现他深厚的功底和专业度,专注某一领域的同时打造精品课程,精上加精,量身定制,打造更具针对性、条理性、互动性、实操性的销售课程。
曾经服务过的主要客户有: IT、通信、制造、房地产、医药、保险、金融、保险、新闻出版、媒体、广告等行业等。
电信及通讯:黑龙江移动、河南移动、网通集团北京市通信公司、巨龙集团、中国铁通集团等;
IT行业:3721、HP、美国北鹰、当当网上书店、华夏媒体、神州数码、kingston、MENTOR、东软集团、北大方正等;
制造业:天津OTIS、杭州OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好丽友食品有限公司美的空调、西门子、奥的斯、海信、可口可乐、上海贝尔、三星等;
医药和化工行业:正大集团、中化集团、东芝三广、上海三维药业、BD等;
金融保险:友邦保险、泰康人寿、新华人寿、格林集团、中国工商银行、北京市商业银行、广发银行等;
房地产:中原顾问、中远房地产公司、天鸿房地产集团等;
其他行业:中华英才、科文剑桥、中国图书进出口集团、南方都市报、天意华、中国出国人员服务总公司、中国电子器材总公司、中国航天科工集团、大业影视、时尚杂志、中国建筑材料总公司、中国出版对外贸易总公司、中国福彩中心、南航俱乐部、凯撒旅游公司等。